Page 69 - Artículos de Opinión en ECONOMIA de MALLORCA del ULTIMA HORA 2003-2004

Manual de Negociación y mediación. Cualquier proceso de toma de decisiones que afecten a dos partes puede gestionarse como una negociación, y la negociación y su correlato la mediación se consideran un cruce entre el arte y la ciencia («The Art & Science of Negotiations» Raiffa, Howard de la Harvard Business School) existiendo en España una Asociación de Negociadores y Mediadores profesionales (ASNEME). ¿Qué a que viene este pegote publicitario?. Pues a que, siguiendo este compendio de técnicas, el resultado del culebrón de Majórica puede ser más feliz que aplicando el de la Reconversión pura y dura. Uno se cansa de ver repetirse en la actualidad el modelo de los homínidos en torno a la charca de «2001: Odisea del espacio». En toda negociación hay objetivos e intereses (no siendo exactamente lo mismo), unos manifiestos y otros ocultos. Hay partes directamente involucradas y los denominados “Stakeholders” o afectados por la decisión, con más o menos influencia. El primer aspecto clave del proceso negociador en Majórica es definir con claridad las partes implicadas y su capacidad de decisión: distintos accionistas de la empresa, negociadores en su nombre y trabajadores y sus diversos representantes y negociadores. Los stakeholders más visibles: vecinos, comercios y ayuntamiento de Manacor, Consell Insular, Govern y partidos, medios de comunicación, pagadores de impuestos, etc. El segundo aspecto consiste en descubrir y poner encima de la mesa los objetivos e intereses de las partes, más allá de sus declamaciones públicas. El tercero es establecer e identificar las estrategias presentes, que metodológicamente se resumen en dos: la de “Crear Valor” que genera alternativas para beneficio mutuo bajo la premisa de que todos ganamos y la de “Reclamar Valor” basada en el supuesto de que sólo hay un pastel a repartir y, aumente o no su tamaño, lo que uno gana es a costa de lo que pierde el otro. El hábil manejo del binomio es lo que se llama el “Dilema del Negociador”: como crear valor y repartirlo de manera que al final todos se sientan satisfechos. Si se trata de interlocutores “condenados” a relacionarse o negociar después del acuerdo (situación de Majórica), no es en absoluto lo mismo que si no van a volver a encontrarse, en este último caso “todo” vale, no así en el primero. Además de lo dicho hay siete elementos comunes a toda negociación: 1.- Las alternativas al no acuerdo, que pueden ser: no hacer nada, aplazar el problema, o imponer el criterio de quien tenga la sartén por el mango. Cada una de las partes debe conocer su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) para no aceptar menos, siempre a sabiendas de que esta alternativa puede ser